保证淡季不淡

销售淡季来临，很多竞争对手采取收缩或者言败战略，裁减业务人员或者抽调一部分销售人员回企业休息，减少市场投入，广告、促销、网点开发和维护等市场销售活动主题基本停止。销售淡季，市场总需求量大大减少，很多竞争厂家也因此减少了对市场投入，若企业反其道而行之,加大投入，在市场上寻找市场增长点，也许还真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,大家可以从下面内容方面去尝试:

一、解析形势，明确目标，树立信心

1、通过市场调查，通过对用户、环境等影响综合解析淡季市场总需求量下降比例，需求结构是怎样变化的，企业产品也许受到影响，企业产品做到淡季不淡也许性；

2、按旺季的标准确定淡季拟达销售目标，并将这些目标分客户、分产品进行分解，评估这些客户、产品的天然销售目标，差额部分是销售人员也许需要运用促销、开发新客户、推广新产品等策略努力才能达到的；

3、销售人员应该树立“只有淡季的市场，没有淡季的想法”理念，销售经理帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里里，怎样去把握这些增长点，消除销售人员各种顾虑，全身心的投入销售。

二、针对企业现有的一级商、二级商和终端用户进行促销

1、针对一级商、二级商促销

(1)促销目的：一级商、二级商保持适当的库存，给一级商和二级商制造一种压力，消除他们淡季的想法，挤压竞争对手在一级商和二级商处的销量；

(2)促销方式：采取目标销量折扣优惠，即在规定的时刻内，一级商打款到企业并将货物提走后，当月达成X销量时，可享受X元/件的折扣优惠，二级商享受X元/件的折扣优惠，一级商月底在返利中予以兑现，二级商从一级商的货款中直接扣除；

(3)注意难题：一级商截留二级商折扣，厂家监督一级商通知到位。由于一级商只有达到目标销量才能享受折扣优惠，一级商必须以折扣优惠吸引二级商，资金才能提前筹措到位。

2、针对终端用户促销

(1)促销目的：鼓励和刺激企业产品终端用户和竞争对手终端用户购买企业产品；

(2)促销方式：礼品促销或者买X赠一活动主题、购买企业产品现场抽奖活动主题，终端用户购买企业产品不同数量，可获取不同的礼品；

(3)注意难题：不要对终端用户打折优惠，一旦产品价格优惠后，价格很难涨起来。

三、针对空白区域和成熟区域，攻击竞争对手一级商、二级商和零售网点

1、针对空白区域，开发竞争对手杰出一级商，增加销量

(1)机会：竞争对手业务代表已回其企业，其一级商也许处于失控情形，企业销售人员可以趁机对其进行沟通、说服；

(2)难题：一级商也许会以市场处于淡季，生意难做为借口，回绝你的产品；

(3)方式：

A、正是淡季才来找他，由于生意好时，他很少有时刻……

B、正是淡季生意难做，他才需要你的帮助，由于你和其他厂家不一样……

2、针对成熟区域，攻击竞争对手的二级商和终端零售点

竞争对手业务代表已回其企业，一级商因市场淡季早已放松，竞争对手二级商和终端零售点有足够多的空闲时刻听取企业销售人员关于企业及企业产品说明，很容易被企业成功开发；

四、推广新产品

企业在销售产品经过中，一般都建立了自己销售队伍，且分布于全国各地市场一线。同时也拥有或掌握着一定销售网络。为何企业不利用现有销售队伍和销售网络，推广其他相关联的旺销新品呢?有一家饲料厂家，自从该企业推行了“饲料+兽药+种苗”的玩法后，就没有淡季和旺季的不同差异了，全年的销售状况基本平稳。他们的行为是饲料需求下降后，他们将主要精力投入到兽药和种苗销售上，通过兽药和种苗增长来弥补饲料下降。当饲料需求进入旺季后，他们又将重点职业投入到饲料销售中。

结论：要做到企业产品市场销售淡季不淡也并非不也许，淡季市场总需求量是下降的，决定因素是厂家应该找到市场增长点，除了挖掘现有一级商、二级商、终端零售点、终端用户潜力外，还需要将注意力转给竞争对手一级商、二级商、终端零售点、终端用户，将竞争对手的客户争取过来，也可以利用现有销售队伍和销售网络推广一些旺销新品。

为销售旺季的到来做准备

我曾在A集团任大区经理,主管C市场企业产品综合销售。在C市场，占主导地位的是B集团产品，A集团和B集团无论从企业实力、品牌知名度、产质量量、价格竞争力等方面势均力敌，但B集团提前2年进入了C市场，站稳了脚跟。大家利用销售淡季B集团大部分销售人员回企业休息的机会，针对B集团二级商和终端零售点，疯旺抢夺。成功开发后，接着就在二级商和终端零售点周边搞一次“买XX产品，现场抽奖”的活动主题，宣传和推广企业产品，连续进行了4个月。下半年，当市场进入旺季的时候，企业产品一路飙升，最终A集团取代了B集团市场地位，成为C市场主导品牌。这个案例给我最大的启发是：销售淡季最好做市场终端基础职业，由于一没有太大销量压力，二没有竞争对手干预和跟进，可以放开手脚做终端。

一、调整市场

销售淡季是调整市场最好时机，由于有很多时刻，且调整市场不会导致销量一败涂地。啥子市场应该调整呢?

1、总经销商完全掌控市场，不断要胁企业，企业市场处于危险境地；

2、总经销商制分销层级多，价格缺乏竞争力，市场信息反馈速度慢；

3、一级商缺乏激情，不积极开拓和维护市场，企业产品销售停滞不前；

4、一级商缺乏周转资金，影响企业产品市场可持续进步；

5、总经销商或一级商缺乏忠诚度，和企业关系僵化，不配合企业各项职业；

调整方式：和原总经销充分沟通，增开新一级商，分品牌经营，互竞共荣；设立办事处，实现网络下沉。

二、开发二级商和终端零售点

销售淡季，开发二级商和终端零售点，短期内销量不会有大突破。庞大且健壮二级商和终端零售点，只要市场升温，销量定会刚性增长。销售淡季，无论是时刻上还是二级商和终端零售点想法上，都是开发二级商和终端零售点的大好时机。

1、目标对象：主要竞争对手杰出二级商和终端零售点；

2、开发规划：每月制订开发规划，包括区域、走访数量、开发数量；每天有职业规划，包括行程规划、开发数量等；

3、周解析和月考核：每周召开一次例会，汇报二级商和终端零售点开发进度、存在难题和成功经验，区域经理对每个销售员表现进行点评；每月底对当月开发规划达成情况进行考核，奖优罚劣。

三、终端基础职业

销售淡季,也是做终端基础职业好时机。红火市场，仅“经销商乐意卖”远远不够，还应做到“消费者点名要买”。“消费者点名要买”决定因素在于终端基础职业是否扎实、牢固。

1、终端零售店生动化和形象化。在终端零售店张贴画、POP、货架不干胶张贴、货物摆放、企业宣传栏等按照企业规定布置好，形成企业产品视觉冲击力；

2、人流量密集区营业推广。利用节假日,选择人流量大的地方,如商业中心、大型卖场，可以做一些如不收费送样、现场示范、买一送一等活动主题，营造现场气氛，扩大产品知名度；

3、社区姿势讲座和营业推广相结合。对一些专业性强的产品如医药品、保健品等，深入到社区，召集居民，进行医疗保健营养方面姿势讲座，现场接受居民咨询，发送有关资料和样品，买一送一等促销活动主题，企业直接和终端用户探讨和沟通，扩大企业产品知名度和美誉度；

4、报纸和电视软广告。纯商业性广告在贴近终端市场来做，效果也许不明显。利用报纸和电视新闻报道等软性广告可信度要比纯商业性广告强。企业可策略消费者对企业产品评价、企业参与一些公益性活动主题等事件，接着通过媒体报道形式在当地市场传播。

四、销售人员培训

销售人员在销售旺季的时候，每天需要做的事务很多，一般没有时刻接受体系培训。企业可以利用销售淡季的时候，组织销售人员进行体系培训，以进步销售人员专业姿势和驾驭市场能力。

1、培训内容：产品姿势、技术姿势、营销姿势、法律姿势、沟通诀窍、客户开发和管理、客户投诉处理、开发二级和终端零售网点诀窍、营业推广诀窍、时刻管理、心态等实战性姿势和技能培训；

2、培训地点：组织销售人员回企业；

3、培训时刻：7-10天时刻；

4、方法：室内讲授和室外拓展训练相结合；

5、培训形式：专家、行业资深人士、杰出销售代表讲授，人物扮演，游戏活动主题，案例解析，小组研讨等；

五、一级商、二级商和终端零售点培训、一级商旅游

1、一级商培训和旅游：利用销售淡季，组织杰出一级商到企业，聘请专家教授、企业领导就经销商出路、经销商和厂家怎样分工协作、企业销售政策和下一步战略规划等专题对一级商培训，以进步经销商的经营觉悟、经营态度和经营能力；培训结束后，组织一级商到企业附近一些景点参观旅游，以感谢经销商对企业的支持。

2、二级商和终端零点培训：利用销售淡季，和一级商共同组织二级商和终端零售点，在一级商所在地，聘请企业培训讲师、销售经理等对二级商和终端零售点就企业姿势、产品姿势、怎样当好老板等专题进行培训，时刻可以控制半天时刻，费用由企业和一级商共同承担。

六、有效预测旺季市场形势，做好旺季市场销售规划，以充分准备迎接销售旺季的到来。

二、怎样做到淡季不淡

1、只有淡季的想法，没有淡季的市场。

淡和不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，只要努力和付出，挤兑竞争对手，仍然可以让自己的销售份额有较大的提高，决定因素是你想不想，要不要？

2、“众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”。

在销售淡季，针对竞争对手麻痹大意，有时更容易出其不意，攻其不备，从而能够让自己异军突起，对竞品进行悄悄“包抄”，从而不动声色地占领了市场的制高点，为旺季到来综合进攻打下了坚实的基础。

3、善于挑战自我，战胜自我。

人最大的敌人，就是自己，你种下啥子样的**，就会收获啥子样的果子，淡季时，如果播下的是积极，收获的必然是丰硕，如果播下的是消极，那收获的只能是贫瘠；挑战自我，超越自我，是销售人员实现淡季跨越的决定因素。

整合推广产品

销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。由于淡季销售相对平稳和舒缓，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。淡季整合和推广产品包括如下多少方面的内容：

1、推广新产品，尤其是盈利产品。

在销售淡季，很多小厂家往往刀枪入库，马放南山，基本上处于停止生产情形，这个时候推广新产品，往往会由于竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而容易切入和溶势、造势。新产品推出后，由于新，会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。

2、淘汰老产品。

一些不盈利而老化的“瘦狗”产品，基本上属于企业的“鸡肋”产品了，“食之无味，弃之可惜”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往对其不敢贸然下手，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，通过推广新产品，替换老产品，新老产品能够有壹个很好的过渡和衔接。

整合和推广产品，重在推广，通过新产品上市和大力度推广，能够减缓淡季时的“销售视觉疲劳”，从而激发渠道活力，让市场动起来。

拓展拓宽渠道

新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的减少或麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。

拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容：

1、消灭空白网点。

即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季，由于产品供不应求，无暇顾及空白销售网点，尤其是一些看不上眼，或者相对相对偏远的小网点，其实，蚂蚁多了也是肉，对这些网点实施地毯式、全方位的开发和覆盖，整合渠道资源，有时能够起到意想差点的增量效果。到了旺季，更是可以产生“核聚变”效应。

2、抢占对手网络。

利用淡季对手存在麻痹想法的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥有的销售网络不断扩大，也是销售人员实现淡季不淡的有效手段其中一个。在销售淡季，可以利用新产品推出，给予独特优惠政策的方法，吸引对手客户加盟，从而“明修栈道，暗渡陈仓”，为市场增量打下基础。

3、开辟第二战场。

即利用淡季，大力度开发独特通路或渠道，团购、学校、网吧、洗浴中心等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品和消费者接触的机会，让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，从而能够增加销售量。

4、逆市而动，实施招商。

在销售淡季，销售经理可以通过招商的方法，反给思考，为别人所不为，通过淡季招商，扩大选择面，加强沟通和探讨，选择更合适的客户，借此，可以厉兵秣马，不断扩大市场销量及占有率。拓展拓宽渠道，是销售人员淡季寻求市场增量的突破口。

加强加深客情

销售淡季，对于厂家销售人员来说，职业的时刻相对充裕，利用销售淡季，加强、加深客情关系，倒是一种改善客情，取得各级渠道商信赖和好感的绝佳机会，也是一种曲径通幽、赢销人心的攻心战略。

淡季加强客情关系包括如下几点：

1、加强服务。

在淡季，加强对客户的服务力度，是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段，但不论何项服务，都一定要是客户所关心、所需要的。

比如啤酒企业的回瓶服务、终端理货服务等等，做就容易改善厂家及品牌形象。也可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销、深度协销，化解在市场操作经过出现的一些棘手而实际的难题，树立销售人员的专业度以及权威。

2、规范服务。

销售淡季，是规范服务的好时机，通过淡季，销售人员可以强化服务标准和流程，让各项职业有章可循，有“法”可依，比如进一步明确拜访的流程、作业标准和流程等，通过高标准服务，从而能够和竞品树立区隔，有利于提高品牌形象，让客户能够更深刻地记下你。

3、加深客情。

由于淡季时刻充足，通过营销人员的脚勤、手勤、口勤三勤，可以增强客户的经销积极性和信心，利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，“该出手时就出手”，可以更好地和客户建立良好的个人关系，进而让客户对企业更加忠诚，销售更加努力，促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系，是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出，从而取得最大化销售的最直接的途径。

开发市场，以及加深客情，都会改变产品在各级渠道商心目中的形象，让他们感觉到企业是值得信任的，也是一直活跃的，从而可以起到造势、蓄势、融势的目的。

体系提高培训

作为厂家及销售经理，利用淡季做培训，也是潜移默化助长市场销量的有效手段，在旺季时，客户及其业务员往往疲于产品配送、收款等，但淡季，作为他们却可以有大把大把的时刻来利用。

利用淡季，可以组织系列针对性相对强的培训活动主题，来给经销商以及业务员，包括经销商的业务员“充充电”，培训是作为厂家可以给予经销商以及业务员的最好的福利。

淡季可以组织的培训包括：

1、对业务员、促销员培训。

利用淡季，可以申请企业对辖区内的业务员、促销员进行有关营销技能、管理诀窍、心态调整等方面的培训，作为销售经理也要担纲主讲，善于以会代训。磨刀不误砍柴工，通过培训以及营销团队素质的提高，可以提高营销人员的操作技能，促使市场整体销量的提高。

2、对经销商培训。

厂商一心，其利断金。“上下同欲者胜”。通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理诀窍，特别是要提高其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同进步。

3、对经销商业务员进行培训。

淡季销售，经销商的业务员特别决定因素，由于他们是厂商战略战略的执行者，产品的销售要靠他们来完成，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，对他们，可以培训怎样铺货、理货、怎样主推新产品、怎样多卖盈利产品等实用的诀窍和方式，通过进步经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常职业。

严抓市场考核

在销售淡季，还有壹个至关重要而核心的职业，也需要做好、做扎实，它是淡季销量保持不下滑或能够增长的前提。这项职业，就是淡季市场的销售考核。

在销售淡季，作为业务员的惰性会概括无余地暴露出来，一些业务员，尤其是一些“老油子”，总喜爱背着主管“泡宾馆”，或者玩“猫捉老鼠”的游戏，以至让本来处于淡季的市场，更是“雪上加霜”，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。

考核啥子呢？

1、出勤管理。

将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。保证人在市场在。

2、铺货率。

作为淡季，只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，通过终端生动化、活化，可以进步产品的能见度以及和消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。

3、产品结构。

淡季产品销售数量也许会下降，但产品结构调整的好的话，可以让产品销售额不下降，要做到这一些，就必须要考核业务员的产品结构指标，通过合理规划高中低产品占比，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。

4、严抓落实。

市场的好坏在于经营。经营的决定因素在于管理，管理的决定因素在于考核，考核的决定因素在于落实。要想让市场考核落到实处，决定因素还要动真格的，作为销售经理一定要打破“老好人主义”，不能太过于人情化，要通过严格的管理和奖优罚劣，让市场来增效益。

通过严抓市场考核，以及对市场实施动态管理，就基本上可以保证业务员出工又出力了。这是淡季营销策略特别决定因素而又重要的一环，考核指引业务员的行动路线，通过考核，淡季营销目标就会有好的落实，就往往相对容易达到。

要想顺利渡过淡季，作为厂家及销售经理还需要在促销的创造、价盘的稳定等方面下些功夫，通过价格的刚挺，能够给渠道商留下稳定而充足的利润空间；通过促销的和众不同，反给拉动各级渠道商、消费者，可以让营销活动主题形成壹个良好的循环价格链……

其实，在销售淡季，只要肯动脑筋，打破原来的条条框框，做到淡季不淡，甚至销量增长都是很有也许的，决定因素是要善于反给思考，敢于尝试。

作者：崔自三